Der häufigsten Gründe für gescheiterte Nachfolgen sind nicht fehlendes Geld und fehlender Willen, sondern fehlende Zeit, zu wenig Vorbereitung, falsche Vorstellungen, Wunschdenken und ungenügende Planung und Beratung. Wird erst geplant, wenn der Übergeber bereits aufhören möchte, fehlt der Raum für saubere Übergabeprozesse, Vertrauensaufbau und eine vorausgehende interne Optimierung des Unternehmens im Hinblick auf einen guten Verkauf.

Faustregel: Die Planung sollte bei komplex strukturierten Unternehmungen drei bis vier Jahre, vor dem Ausstieg beginnen, bei normalerweise eher einfacher strukturierten E-Commerce-Unternehmen 2-3 Jahre vorher.

In diesem Artikel erfahren Sie, was Sie beachten sollten, wenn Ihre Unternehmensnachfolge gelingen soll, wen sie dazu brauchen und wann Sie mit der praktischen Umsetzung beginnen sollten..

Die vier Erfolgsfaktoren einer gelingenden Nachfolge

1. Eine realistische Standortbestimmung

Vor Beginn der Nachfolge muss das Unternehmen objektiv bewertet werden. Eine Unternehmensbewertung ist eine komplexe Aufgabe, denn neben den rein wirtschaftlichen Daten aus den letzten Jahren und der Gegenwart wirken noch eine Anzahl weiterer Faktoren ein. Ein erfahrener M&A-Berater kann hier für eine klare Bestandsaufnahme und eine fundierte Einschätzung zu Verkaufschancen und Unternehmenswert sorgen, die im Verkaufs- und Nachfolgeprozess dann auch besteht. Mit in die Unternehmensbewertung gehen zum Beispiel diese Faktoren ein:

• Die wirtschaftliche Situation im aktuellen Jahr und die Entwicklung in den drei bis fünf vorausgehenden Jahren.

• Eine sinnvolle Zukunftsprognose für die nächsten drei Jahre.

• Eine Beurteilung der Abhängigkeiten des Unternehmenserfolges von der Person des Verkäufers, einzelner
  Mitarbeiter, großer Kunden, maßgeblicher Lieferanten oder rechtlicher Vorgaben

• Eine Beurteilung von Marktentwicklung und Konkurrenzsituation

• Eine Betrachtung des Unternehmens mit den Augen eines Käufers

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Zur Standortbestimmung gehört auch eine tiefgehende Information des Verkäufers über alle Ziele und alle Schritte bei der Unternehmensnachfolge und über die Implikationen, die diese für ihn mit sich bringen. Bevor es in die Umsetzung geht, sollte der verkaufende Unternehmer mit dem Berater über die Unternehmensbewertung und den geplanten Prozess fernab von Wunschdenken und „Wir-gehen-mal-hoch-rein-und-dann-schau-mer-mal“ einig sein.

2. Eine optimale Vorbereitung auf die Unternehmensnachfolge

Vertrauen ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine gelungene Nachfolge im Unternehmen. Am Ende muss der verkaufende Unternehmer dem Käufer vertrauen, das Unternehmen gut weiter zu führen. Zuvor muss der Kaufinteressent Vertrauen zum Unternehmen finden, damit er einen guten Kaufpreis bezahlt.

Es lohnt sich, noch vor dem Einstieg in den Verkaufsprozess auch die Brille eines Kaufinteressenten aufzusetzen, um gezielt die Punkte zu optimieren, die für den Käufer wichtig und vertrauensbildend sind, wie zum Beispiel:

• Das Unternehmen möglichst unabhängig vom Inhaber machen

• Know how an Mitarbeiter delegieren, interne Führungspersonen aufbauen

• Wichtige Arbeitsabläufe dokumentieren

• Informelle Geschäftsbeziehungen zu Lieferanten, Kunden und Dienstleistern fixieren

• Alternativen für Lieferanten und Kunden aufbauen, deren plötzlicher Wegfall kritisch wäre

• Rechtliche, steuerliche, personelle und technische Baustellen zukunftssicher fertigstellen

• Buchhaltung und Controlling in Form bringen.

• Lager bereinigen

3. Ein stringenter und klarer M&A-Prozess in 5 Phasen

Nun beginnt die heiße Phase des Verkaufs. Das Unternehmen ist so gut als möglich vorbereitet. Alle Sachverhalte, die den Verkaufsprozess stören könnten sind ausgeräumt. Wird der Prozess bis zur Übergabe an einen neuen Inhaber professionell geführt, dauert er ca. 5-7 Monate. Der M&A-Berater wird im laufenden Prozess ein ständiges Momentum aufrecht erhalten, die Parteien bei Meinungsverschiedenheiten immer wieder aufeinander zuführen und für Problemlösungen sorgen.

Phase 1: Die M&A-Berater entwickeln geeignete Verkaufsunterlagen (Memorandum, Teaser,etc.) und stellen einen zeitlichen Ablaufplan für den M&A-Prozess zusammen.

Phase 2: Die Erstansprache von geeigneten Unternehmen beginnt. Über ein mehrstufiges, teilweise anonymes Verfahren werden aus einer großen Anzahl angesprochener Kaufinteressenten die am besten Geeigneten herausgefiltert und den Verkäufern vorgestellt. Marcedo greift hier unter anderem auf eine eigene Käuferdatenbank mit über 3.000 Unternehmen zu.

Phase 3: Intensive Verhandlungen zwischen Verkäufer, Käufer und den M&A-Beratern beginnen und enden in einem Letter-of-Intent (LOI) mit (meistens) einem Kaufinteressenten. Im LOI ist der gesamte Kauf weitgehend definiert.

Phase 4: Die Käufer überprüfen das Unternehmen und die Angaben des Verkäufers im Rahmen einer oft aufwändigen Due Dilligence, in der alles auf den Tisch kommt zusammen mit vielen Fragen und Unterlagen. Gleichzeitig verhandeln die Parteien einen Kaufvertrag auf Basis des LOI und der DD-Daten. Diese Phase ist meistens lang (8-12 Wochen), überaus anstrengend und erfordert Kraft und Nerven auf beiden Seiten. Bei Einigkeit erfolgt das SIGNING, die Unterschrift des Vertragswerks. Jetzt ist häufig ein guter Zeitpunkt, um nachfolge im Unternehmen an die Mitarbeiter zu kommunizieren.

Phase 5: Das CLOSING steht an, meist mit einigen Tagen oder maximal Wochen nach dem Signing. Es erfolgt der Übergang des Unternehmens und die Zahlung der Kaufpreise, wie im Vertrag definiert. Die Käufer werden meistens bereits ab dem Signing in die Firma eingearbeitet.

4. Unterstützen und Loslassen

Die unterschätzte letzte Phase bei der Unternehmensnachfolge ist die emotionale Ablösung des Übergebers, die in einer Situation stattfindet, in der er den Käufer nach Kräften unterstützen und einarbeiten soll. In vielen Nachfolgen ist das schwierig, da oft neue Ideen der Übernehmer auf ein „Haben wir immer so gemacht“ des Verkäufers treffen. Ein klares Enddatum für die Unterstützungsleistungen und deren genaue Definition schaffen Verbindlichkeit und beugen Ärger aufgrund falscher Erwartungen vor.

Im Überblick – so gelingt die Unternehmensnachfolge

• Frühzeitiger Start, mindestens zwei bis fünf Jahre vorher

• Eine marktgängige, realistische Unternehmensbewertung

• Gute Vorbereitung auf den Verkauf – Störquellen aufdecken

• Ein stringenter professionell geführter Verkaufsprozess

• Klares Szenario für den geregelten Ausstieg des Verkäufers

• Professionelle Beratung über den ganzen Prozess

Typische Stolpersteine – so misslingt die Nachfolge im Unternehmen

• zu später Beginn der Planung,

• Eine Unternehmensbewertung, die auf Emotion statt Zahlen beruht,

• Ungenügende Vorbereitung, was immer wieder zu Unterbrechungen beim Prozess führt

• Unklare, nicht stringente Steuerung des Verkaufsprozesses

• Kein Konzept für die Einarbeitung des Käufers und die Ablösung des Verkäufers.

• Unzureichende, zu frühe oder zu späte Kommunikation des Verkaufsvorhabens an die Mitarbeiter.

• Keine oder zu wenig Beratung oder Berater ohne Transaktionserfahrung

• Unterschätzung des Gesamtvorhabens bei Zeit, Energie und seelischer Anstrengung

Fazit

Eine Unternehmensnachfolge ist kein einmaliger Rechtsakt, sondern ein mehrjähriger Prozess aus Planung, Struktur und menschlicher Ablösung. Für die meisten Unternehmer ist die Nachfolge im eigenen Unternehmen die größte finanzielle Transaktion im Leben und eine Entscheidung, die das weitere Dasein massiv verändert. Wer früh beginnt, Fakten vor Emotionen stellt, Geduld und Durchhaltevermögen mitbringt und gute Berater hat, erhöht die Erfolgschancen deutlich – für Unternehmen, Belegschaft und Familie.