Die Regeln zur Unternehmensbewertung im E-Commerce, mit Ausnahme bei Startups, sind relativ klar und haben sich in der Praxis gut bewährt. Dabei basiert der Wert vor allem auf vergangenen Gewinnen (EBITDA) + Multiples, siehe auch unseren Artikel Unternehmenswert von Onlineshops und E-Commerce-Unternehmen ermitteln. Diese praxisbewährte Vorgehensweise ermöglicht es, anhand der Zahlensituation einen relativ verbindlichen Kaufpreiskorridor zu definieren, innerhalb dessen sich der Unternehmenswert bewegt. Dazwischen gibt es noch deutlichen Spielraum. Der tatsächliche, realistisch erzielbare Verkaufspreis hängt dann von verschiedenen eher „weichen“ Faktoren ab. Was können Sie also tun zur optimalen Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf ?

Was erwartet ein Unternehmenskäufer

Gleichzeitig ist ein Unternehmenskauf vor allem Vertrauenssache und setzt großes Vertrauen des Käufers in das Unternehmen, seine Zukunftssicherheit und in den Verkäufer voraus.

Die beste Vorbereitung auf der Verkäuferseite ist im ersten Schritt, sich in die Lage der potentiellen Käufer hineinzuversetzen und sich zu fragen, was würde man selbst aus deren Sicht erwarten und was würde vertrauensbildend wirken.

1. Sicherheit für das Investment

• Starke und stabile Position auf dem Markt; Alleinstellungsmerkmale
• Eine konstante und nachvollziehbare positive Entwicklung bei den Umsätzen und der Profitabilität
• Beständige und sichere Lieferantenbeziehungen
• Kein Know-how Abfluss durch Ausstieg des Verkäufers
• I.d.R. sollen wichtige Mitarbeiter dem Unternehmen erhalten bleiben
• Geordnete Geschäftsübergabe
• Transparente Unternehmenszahlen
• Gut strukturierte und „gelebte“ Prozesse
• Vorhandene Infrastruktur ohne Notwendigkeit größerer Investitionen
• Rechtliche Klarheit

2. Gute Zukunftsaussichten

• Positive Markt- und Branchenaussichten
• Große und leicht zu hebende Potenziale beispielsweise in Markt, Sortiment, Marketing, etc.
• Skalierbarkeit des Geschäftsmodells und der Infrastruktur

Es ist nahezu ausgeschlossen, diesem Erwartungsbild zu 100% entsprechen zu können. Doch je besser die Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf ist, desto reibungsloser wird der Verkaufsprozess und desto höher wird der Verkaufspreis sein.

Die genannten vertrauensweckenden Punkte stellen zugleich die wichtigsten Verkaufsargumente dar und sind außerdem entscheidende Faktoren zur Einordnung des Unternehmenswertes im oben skizzierten Kaufpreiskorridor.

Es macht also aus verschiedenen Gründen Sinn, sich mit der optimalen Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf und den benötigten Informationen und Daten intensiv zu beschäftigen. All diese Verkaufsargumente bzw. Fakten müssen plausibel, transparent und mit Zahlenmaterial nachvollziehbar belegt werden können. Im Idealfall werden dabei alle möglicherweise auftauchenden Fragezeichen beim Kaufinteressenten bereits aufgegriffen und thematisiert bzw. beantwortet.

Verkaufschancen erhöhen:
Die optimale Vorbereitung auf einen Unternehmensverkauf

Unserer Erfahrung nach finden sich bei fast jedem Verkauf während des Verhandlungsprozesses Gründe für eine Preissenkung. Aber wer sich gut vorbereitet und sein Unternehmen vorbehaltlos und ohne Animositäten – am Besten mit einem erfahrenen Berater und dem Steuerberater – durchleuchtet, wird im Verkaufsprozess nicht zu größeren Nachlässen beim Verkaufspreis gezwungen sein.

Gute Berater finden die neuralgischen Punkte im Unternehmen und Geschäftsmodell und haben Ideen, wie man damit umgeht. Gleichzeitig lässt sich durch die gezielte Vorbereitung das Unternehmen vor Verkauf insgesamt verbessern, was sich positiv auf Umsatz, Kosten und Gewinn auswirkt. Dies wiederum hat unmittelbaren Einfluss auf den erzielbaren Verkaufspreis.

1. Analyse

• Ist-Analyse anhand von Kennzahlen durchführen
• Aussagekräftiges Reporting aufsetzen
• Projekt „Kennzahlenverbesserung“ starten, evtl. Beratung einholen
• Für Transparenz in der Buchhaltung sorgen
• Planungs- und Liquiditätsrechnungen erstellen

2. Umsetzung

• Steueroptimierung zurückfahren, Sondereinflüsse eliminieren
• Sortimentssteuerung (Lagerpenner und -überbestände bereinigen, Fokus auf umsatz- und margenstarke Produkte setzen)
• Keine großen Änderungen am Geschäftsmodell vornehmen
• Vertriebs- und Marketingkanäle optimieren
• Potentiale herausarbeiten und Umsetzung konkret einleiten (Proof of concept)

3. Stolpersteine aus dem Weg räumen

• Lieferanten- und Dienstleisterbeziehungen fixieren
• Abhängigkeiten von einzelnen Lieferanten oder Kunden abbauen
• Mitarbeiter aufbauen, eigene Rolle beim Übergang vorbereiten
• Technische und rechtliche Baustellen beenden, Provisorien beseitigen

Wir empfehlen im Idealfall bereits 1-2 Jahre vor geplantem Verkauf mit diesen Vorbereitungen zu beginnen.
Ziel: Geschäftszahlen optimieren und maximale Vertrauenswürdigkeit für den Kaufinteressenten aufbauen.

Eine rechtzeitige und optimale Vorbereitung auf den Firmenverkauf zahlt sich immer aus. Das Unternehmen wird insgesamt profitabler und aufgeräumter, der erzielbare Verkaufspreis erhöht sich und Stolperfallen, die den Verkaufsprozess gefährden könnten, treten ans Licht bevor sie zum Problem werden und möglicherweise den Kaufpreis schmälern.